En conversaciones con líderes de organizaciones y equipos comerciales recientes y durante los últimos once años de mi vida como entrenador, he podido entender como una organización comercial o un equipo pueden llegar a niveles de productividad y resultados de ventas mucho mayores gracias a unas prácticas nada simples de ejecutar pero si muy poderosas.

La primera la podemos denominar responsabilidad. Practicando la responsabilidad por el 100% de lo que sucede el líder comercial va a encontrar siempre respuestas a sus más importantes decisiones y adicionalmente podrá servir de ejemplo a su equipo para que cada uno se responsabilice de su territorio, cartera o unidad de negocio.

La responsabilidad es muy diferente a manipular con la culpa. La responsabilidad por el resultado implica invertir toda la atención en aprender que está funcionando para convertirlo en sistema y aprender de lo que no está funcionando para cambiarlo prontamente.

La segunda práctica es el liderazgo congruente. Esta práctica se que es muy poderosa y consiste en tener claridad sobre los roles de los diferentes niveles de liderazgo en una organización de ventas o comercial.

El rol del vendedor, asesor o ejecutivo es liderar al cliente. Y esto implica que conozca bien al cliente, entienda al cliente en su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.

El rol del vendedor exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad (actitudes y comportamientos) para poder liderar a sus clientes y que en el proceso al cliente le vaya bien. Agregar verdadero valor a esta relación clave.

El rol del supervisor, jefe, coordinador o cualquiera de sus versión es es liderar al vendedor. Y en este punto debe entender quien es su vendedor, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conozca también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.

El rol de este nivel de liderazgo (supervisión, jefatura, coordinación) exige el desarrollo de la habilidad y la mentalidad para poder liderar a su equipo y que en el proceso le vaya bien a cada uno de ellos. Agregar verdadero valor en esta relación, logrará que los vendedores que lideran al cliente lo hagan de igual forma.

El rol del gerente regional, gerente general o su equivalente es el de liderar a los supervisores, coordinadores, jefes. Es entender quienes son, sus retos, su problemática, sus limitaciones, sus condiciones y su situación. Conocer también las implicaciones de dicha problemática y sus necesidades de forma explicita.

Este rol de liderazgo exige el desarrollo de la habilidad y mentalidad para poder liderar a su equipo y a través de ellos a sus vendedores. Encontrar como lograr que a todos les vaya bien (clientes, vendedores y supervisores).

Y luego el rol del Vicepresidente Comercial. Rol estratégico que si están tan avanzados en este artículo ya pueden deducir en que consiste y que tipo de habilidades y mentalidad requiere.

Cuando vemos todo lo anterior como un sistema, nos damos cuenta que la congruencia consiste en encontrar la forma de el liderazgo que permita a cada uno ejercer su rol, llevarlo al día a día y que los de arriba mediante el ejemplo y la observación de lo que desean, puedan impactar los resultados comerciales, las ventas.

La tercera y última del día de hoy es asegurarnos de encontrar a la gente ejerciendo la responsabilidad y el liderazgo con un alto nivel de excelencia. Para esto se deben trabajar las habilidades y mentalidad que permitan dicha excelencia como parte del ADN de la organización comercial.

Nuevamente la congruencia del ejemplo visto, oído y sentido día a día y su contundencia para facilitar resultados.

Recuerde que un sistema bien alineado lleva a una organización comercial a cumplir sus metas y resultados consistentemente, con los crecimientos esperados por Presidencia y la Junta.

Este sistema debe tener en cuenta, adicional a los roles de liderazgo de cada nivel, procesos de interacción para facilitar el liderazgo en reuniones uno a uno o uno a varios, rutinas de realimentación y retroalimentación, actividades de desarrollo de capacidad de liderar clientes y mercado, comunicación por medios virtuales y presenciales y todos los retos de liderar clientes que hoy en día están muy bien informados.

Si ustedes saben que los resultados son importantes y quieren ahondar más en este tema solo contáctenme. Será un honor seguir trabajando por sus resultados.

Esto puede ser complejo pues requiere experiencia, conocimiento, contundencia, decisión y acción.

La forma de hacerlo varía de vendedor a vendedor, de equipo comercial a equipo comercial, de organización a organización.

Si para usted son IMPORTANTES sus RESULTADOS y los de SU equipo y sabe que con la ayuda adecuada y oportuna lo puede lograr, simplemente contácteme en jaime@evolvo.info y lo invitamos al siguiente Webinar Exclusivo Para Líderes de Equipos de Ventas.

Si el tema para usted y su equipo es URGENTE e IMPORTANTE, dígalo en el mensaje y le contaremos como agendar una primera reunión con nosotros.

En el transcurso de la próxima semana pueden cambiar los resultados de su equipo de ventas y los suyos como su líder responsable.